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　　随着保险中介的市场规模、比重和影响力的不断提升，行业中涌现出一批不仅市场份额集中、人均产能和业务品质等表现皆不错的保险经代公司，一定程度上引领并展现了中国经代市场的发展潜力。

　　作为成立时间较早的一家专注于人身险领域的保险经纪公司——明亚经过多年尝试与探索，亦成为国内头部经代公司之一，尤以经纪人素养和中高端客户经营为特色，在一线市场逐渐形成自身经营优势，2022年公布的全球保险机构MDRT人数中，明亚以超越千人的MDRT数量，位列中国大陆及全球保险中介机构第一。这到底又是如何做到的？

　　在2023年5月11日至12日举办的“2023中国保险中介发展高峰论坛”上，明亚保险经纪副总经理王鹏在题为《尊重规律，找寻价值，做市场的朋友》主题演讲中，从市场的匹配、变化与规律出发，呈现了明亚经营发展的深层逻辑以及近20年探索中的深度思考。以下为演讲全文：

　　销售为中心是市场最大的不匹配

　　我今天分享的题目是“尊重规律，找寻价值，做市场的朋友”。借势而为、因势利导，我个人认为，很多的成就很大程度源于对市场的契合。所以分享的第一个观点，就是我们应该承认，市场的变化才是行业发展的真正推手，每个阶段的所谓成功案例都是源于与市场规律的匹配。

　　保险行业一路走来，从1976年底人保复业，中国才有了所谓保险专业领域，到现在也不过才40多年；友邦个人代理人机制引入中国到现在不过30年；江泰获取第一家经纪牌照到现在，专业中介也才走了20多年的道路。每个阶段都有非常典型的成功案例，每个成功案例背后，也都是因为与市场高度契合，符合那个时期市场发展相应的规律。

　　专业中介的高速成长，在过去两三年中的逆势而上，也是源于它和市场形态、客户需求高度匹配。

　　这里介绍一个真实的案例，发生在两年前，对我的触动非常大。

　　一名40多岁的女性罹患癌症，不幸去世后，发现她买了十几份保险，一年交保费20多万，在不幸重疾身故后最终只得到了30万元的理赔款。因为她只有一张保单保在自己身上，其他大量基金类产品保在5岁的孩子身上，也没有购买任何豁免型保险。而且我们发现她居然有7张一模一样的保单，险种的配置令人唏嘘。在一个风险意识很好、很早就认同保险并购买保险的客户身上却发生了这样的事情，我想对于所有保险从业人员都是应该反思的。

　　从这个案例来看，其根本原因是到目前为止，保险很大程度上依然是庞大的卖方市场。这么多年下来，营销的本质有点变成了如何高效地把有限的商品卖给无限的人群。

　　其实，没有一个保险公司能做到拥有满足各种各样的客户需求、让产品应有仅有。而这种在某个阶段主推有限的商品，并让更多人都去接纳的情况下，金融机构都难以避免需要充分利用信息优势在获利，营销人员也往往被培养成整齐划一的销售工具。

　　所以，整个市场都变成了销售为导向，销售的核心又是如何搞定客户，而不是真正如何服务客户、应对客户的需求。这就是我认为，目前市场当中最大的不匹配。

　　引起市场变化的3个维度下

　　行业要如何与市场匹配

　　当然，现在的不匹配其实又是曾经的匹配。我们是从一个几乎零基础的市场起步，最初时期，老百姓不知道什么是保险，保险不是刚性的需求，很大程度靠卖方去普及市场、教育民众，他们最有这个动力。所以这样的方式，早期是合理且高效的。随着市场的变化，这种方式需要重新审视，否则可能就会发生很多不匹配的情况。

　　谈到市场的变化，我们从初期阶段快速向成熟市场迈进，我想从商品供给、客户需求、信息传递方式3个维度简单阐释，这也是组成市场最核心的要素。

　　2017年我国已成为世界第二大保费规模的市场，从零基础到全球第二大市场只用了30多年时间。保险的主体从复业时的人保一家，到几家、十几家、几十家，现在产寿险加起来已经有一两百家，产品不计其数。

　　同时，客户需求也越来越丰富、多元。比如家庭结构的不同，需求一定是有差异的。前些年非常火热，非常符合高净值客户资产传承需求的法商培训，可能就不适合现在越来越多选择不要孩子的丁克家庭。由于家庭结构的差异，选择保险产品时的想法一定是不一样的，对未来生活的预期和规划也不同，每个人的财富能力也有差别，所有这些都会影响客户的需求。

　　所以，这个市场一方面是越来越丰富的供给，另一方面也是越来越多元化、差异化的客户需求。如何让这二者更有机地结合才是核心，而不是用传统的方式，通过只销售一两款就试图覆盖所有人的需求。

　　还有一个重大的变化是信息传递方式的变化，随着科技的发展，整个社会都在发展和进步。20世纪90年代时，人们如果想买个不了解的东西，很可能找个熟人寻求有效建议。现在遇到任何问题，很可能马上打开手机上网查一下，这就是方式的转变。我们从严重的信息不对称时代快速地进入到信息过剩、信息爆炸的时代。当商品的供给、客户的需求和信息传递的方式都产生了巨大的变化，那么整个市场的变化当然也是巨大的，营销模式必然也会随之而变。

　　有3个最根本的原因引发了市场的变化，首先是客户真正的觉醒，客户越来越有风险的意识，意识到保险在生活中的作用；其次是竞争加剧，主体的增多，每个公司也会找寻自己的目标客群，开辟具有特色优势的产品服务领域；还有就是科技的高速发展，带动了效率的提升，带动了信息对称等多个方面。

　　这样一系列变化之后，保险业要如何与市场真正匹配？

　　业务层面，核心匹配是帮助买方买对商品，帮助卖方卖对商品，卖给合适的客户。一边是丰富的产品供给，另一边是差异多元的客户需求，只有让它们有机结合，各自找到匹配的对象，帮助客户梳理清楚需求，按照需求量身配置最适合的商品组合，同时也就帮助卖方找到不同商品最适配、最适合的客群，从而减少商品错配，这才是市场发展的应有之路。

　　人员层面，什么样的人才是能真正匹配，做好这项服务的优质人员？我认为，比起学历高低、能力强弱、销售技巧、表达能力等因素，最重要的是拥有独立思考能力。我们应该找寻的是具有独立思考能力、有持续学习能力的人。每个人的认知其实是有限的，都会有自身的局限，怎样持续地突破？核心得靠持续地学习，通过不断的知识获取，完善知识体系，慢慢形成自己独立的视角、独立的观点，这样才能应对更加复杂的多元性的工作。

　　而在这个过程当中，我还认为选择重于培养，没有一个企业能彻底有效改变一个成年人，再好的培训也不能。任何成年人今天所有的认知、观点和知识是基于他的教育背景和几十年成长经历形成的，我不认为通过两三天、短平快的培训就能彻底提升或改变一个人。所以，明亚也坚持这样的方向，我们坚持寻找匹配的人员，更看重的是他是否符合相应特性。

　　将对规律的尊重

　　投射在明亚经营理念与实践中

　　回到我的主题，并介绍一下明亚在这些年的一些心得。

　　尊重规律，首先需要建立高素质、专业化的队伍，我们这些年基本上一直秉持着这样的要求。到现在为止，明亚开了30多家省级机构，慢慢积累了差不多2万人的销售队伍。无论是200、2000还是2万人时，明亚标准始终是一样的。比如年龄结构，六成以上是30岁左右的群体，上下拓展5岁，25-44岁的年龄段几乎占了九成。我们不招收应届生，年龄过低、刚走出校门的人未必能胜任这个工作，他的社会经验过于欠缺，人脉相应不足，对于家庭责任的理解也相对薄弱，很难做好专业的保险经纪工作。

　　在学历角度，我们经纪人本科学历占比六成，2万人当中也有3000至4000名硕士，100多名博士，从整个行业维度来讲算比较高水准的，剩下绝大多数都是大专以上学历。

　　我们的大门始终是敞开的，并不排斥任何一种类型，也不设差异。明亚的销售队伍中，同业人员并不多，这么多年来自非同业的人员占比达到了85%，可以说明亚吸引的，是各行各业的优秀人才。

　　我们证明了保险行业完全可以招募到像医生、律师、公务员、大学教授等一系列有着较为光鲜背景的人。保险经纪正逐渐成为时尚的、受人尊重的职业，很多人在明亚同样获得非常好的自我成长和事业成功。

　　对规律的尊重，还应该建立在坚持真正以客户需求为导向，强调综合风险管理之上。我们统计了明亚的业务结构，去年大概完成新单规模保费74亿，其中63亿是个险新单，团财将近5亿，医疗险也有6.4亿。

　　比如医疗险里从最基础的百万医疗、惠民保，到中端医疗、高端医疗，所有业务层面都会涉及。我们不会刻意推荐某一种类型的产品，更多是结合不同客户的需求量身配置。这两年增额终身寿很受市场欢迎，但除此之外，我们在年金、重疾以及传统型的寿险等也都有相应的业务占比。从件数角度来讲，传统保障类产品仍然在明亚业务量占比六成以上。

　　明亚另一个比较大的特点是供应商结构分布非常平均，我们系统当中占比最高的供应商也只有不到两成业务量，业务分散度非常高，其实这种情况对经纪公司并不有利，但我不认为所有客户会只认同样的品牌、只买类似的商品，除非刻意引导。所以，真正从专业中介角度来讲，恰恰应该是按照客户的需求进行相关配置才是合理的。

　　我们非常坚持《保险法》对经纪人所定义的市场定位，即为投保人提供中介服务。为了体现真正经纪人的定位和概念，我们也有很多不做的事情。比如这18年以来，明亚一直严禁召开产品说明会；为了与经纪人定位匹配，我们也不设置任何主打商品，甚至明亚每年跟保险公司定制的特色产品、专属产品也不会设为主打商品，不会要求经纪人优先推荐，还是要结合客户的需求；再比如为了不去考量人性，我们也尽可能不形成佣金点的差异，不管哪个公司哪种产品，相同交费期限产品的佣金率都是类似甚至统一的。此外，我们也不会向任何公司承诺销量和占比，我们认为，如果承诺销量占比，就会丧失真正专业中介经纪人的立业之本。

　　从找到价值到找到市场

　　明亚如何形成现今的定位与地位

　　关于找寻价值，我认为保险业所有的服务无外乎6个维度和层面，从业务开展的顺序来讲，售前、售中、售后，按照对象来讲，就是针对客户和保司，中介就是中间的连接者。

　　从售前角度，我们协助客户进行需求分析、方案设计、选择最适合的产品，也等于协助保司找寻更加适合的目标客群，减少商品错配；售中角度，我们帮助每个客户谋求最优核保结果，明亚也在技术端做了诸如核保前置等系统，这种情况下，专业中介有可能更了解客户的这种信息，可以及时、真实地反馈给保司，协助保司有效降低逆选择风险。反过来，通过我们多平台优势可以帮助客户在如实告知基础上谋求最优化的核保结论；售后就更为丰富，从简单的保全变更到专业化理赔，甚至持续跟踪保单的全进程等，这些都是对于价值的寻找。

　　如果我们充分尊重了规律，也找寻到了相应的价值，必然会成为市场的朋友。明亚正是用实践来验证这样一条道路。我们在前面10年走得非常慢，也非常艰难，因为市场还没到。最早我们说保险经纪人，几乎没有人听过，而我们所能销售的产品也相对有限，很难真正彰显经纪人的价值。

　　所以从明亚发展过程来看，虽然第一个5年看似很高，是因为起点低，在2014年之前，整体增速都相对平缓，也相对艰难。但市场变化悄然来临了，2013年预定利率释放，更多公司在专业中介领域发力，提供了更多、更具优势的产品。随着2018年至2019年互联网保险高速成长，以及现在更多主体的进入，移动互联网普及后人们开始便利高效获取信息，客户也逐渐觉醒，所有这些都带动了新的发展。所以，在第3个5年当中，明亚真正进入了一个快车道，连续5年的年复合增长率超过100%，始终保持翻番。到第4个5年，正是疫情开始之时，我们在这3年当中仍然保持了近30%的增速，这些都是“做市场朋友”的好处和体现。

　　最后我想说的是，市场其实是非常广阔的，中国保险市场潜力无比巨大，我们有14亿人口，市场越来越细分、多元，没有人能够真正一口把所有市场吃掉，应该各自找寻各自的生存之道。“市场的朋友”绝不止一个。明亚致力于在一、二线城市，面向中高端客群的发展路径，并不意味着下沉市场就不好。我的最终建议是，不求大一统，力求深而精，只需要找到各自在细分市场当中的位置，就有可能成长为专业化的，发展强劲的公司。