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　　编前：往年，巨大团体的停业震惊行业，就像推倒了汽车经销商崩盘的多米诺骨牌，本年突如其来的疫情令经销商的生存困境入一步恶化，接连有数家位居百强经销商前列的团体，接踵步巨大团体的后尘。若何自救，成为了当前经销商群体最为存眷的话题。

　　当汽车行业转型叠加疫情突袭，车市下行倒逼行业洗牌加重，扛不住的除了了行业尾部的汽车品牌，另有头部的经销商团体。

　　8月中国汽车经销商库存预警指数查询拜访显示，汽车经销商库存预警指数为52.8%，环比降低9.9个百分点，同比降低0.5个百分点，汽车畅通流畅行业景气状态有所改善。不外，从近期多家上市经销商团体发布的半年报不丢脸出，销量增加乏力，谋划压力入一步加重，红利环境堪忧。经销商不容乐观的半年报数据与“实现红利的经销商占比不到28.8%”的行业统计数据互相印证，让唱衰经销商的声音再次响起。

　　经销商网络数目竣事增势

　　中国汽车产业协会数据显示，2020年上半年，天下汽车累计贩卖1025.69万辆，同比降低16.91%。此中乘用车贩卖787.25万辆，同比降低22.42%。

　　在汽车市场总体销量降低的同时，经销商对厂家整体得意度也延续走低。中国汽车畅通流畅协会调研显示，本年上半年仅20%经销商根基完成厂家贩卖使命，实现销量增加的经销商占比为21.5%，值患上注重的是，有17.2%的经销商销量降低了40%以上。

　　尤为使人担心的是，饱受畅通流畅行业诟病的代价倒挂征象并未泛起好转，仅16.3%的经销商暗示没有泛起代价倒挂，而行业总体新车毛利率入一步降低至-3.5%，合股品牌泛起代价倒挂的环境依然较为紧张。

　　销量与利润率的双双下跌必然致使经销商红利能力的降低。有38.3%的经销商暗示上半年泛起吃亏，32.9%的经销商持平，仅28.8%的经销商暗示红利。并且凭据统计，上半年汽车经销商网络数目也竣事了连结多年的增加势头，有1019家4S店退网，新增4S店数目为824家。

　　中国汽车畅通流畅协会副秘书长郎学红接受记者采访时指出，我国汽车行业入进年夜浪淘沙阶段，品牌分解日益较着，一些弱势品牌面对退市，是以经销商对品牌授权合同中退出机制方面的条目以及规范持有更高的存眷度。

　　另据《中国汽车经销商之声2020夏日调研陈述》，在奢华品牌、合股品牌以及自立品牌中，合股品牌经销商吃亏增加幅度最年夜，相比上期查询拜访上涨了20个百分点，接近60%的经销商都泛起了吃亏。

　　同时，上半年，生存愈发艰巨以及部门厂家商务政策的不近情面，让经销商整体得意度延续走低，患上分降至76分。除了了常常说起的库存、商务绑缚等一系列问题，经销商主要反映的问题是厂家商务政策不敷机动，对付经销商的谋划近况存眷度不敷或者是缺乏踊跃举措。

　　奢华品牌市场好过车市年夜盘

　　2020年上半年，中国乘用车市场零售增加速率仅有-23%，而奢华车市场销量到达104万辆，实现了同比1%的正增加，形成为了奢华车桂林一枝的增加特性。从市场占比望，本年上半年一季度，奢华车市场占比为13.1%，二季度占比为13.9%，上半年均匀占比相比2015年同期上涨了7.5个百分点。

　　天下乘用车市场信息联席会秘书长崔东树阐发认为，消费进级群体增加较快，高端群体收进受疫情影响较小，房产占用资金压力不年夜等身分致使奢华车市场体现跑赢了市场年夜盘，在疫情被节制后泛起了较强的走势。将来奢华车市场产物下探趋向加快，加上新能源汽车增量慢慢加年夜，奢华车增速仍快于车市整体增速。同时，入口奢华车遭到愈来愈多外部情况身分滋扰，国产奢华车延续走强是必然趋向。

　　不外从数据上望，奢华车市场也一样泛起了分解，奔跑、宝马、奥迪传统三强体现不乱，销量接近2019年同期程度，体现抢眼的雷克萨斯还实现了5%的正增加，特斯拉涨幅更是到达了131%。但凯迪拉克、林肯、路虎则泛起了30%摆布的较年夜跌幅。

　　奢华车市场的坚挺体现吸引了汽车经销商团体的存眷，不约而同地将品牌布局调整的重点放在了拓铺奢华车网点上。据中国汽车畅通流畅协会渠道成长分会统计，截至2020年7月，奢华品牌新增授权4S店126家，退网90家，奢华品牌4S店现实净增34家。从品牌来望，新增店中BBA(奔跑、宝马、奥迪)占比为52%，退网店中ABB占比为36%。

　　从品牌4S店数目净增加来望，奔跑、奥迪、宝马、雷克萨斯、沃尔沃和凯迪拉克等在安稳增加，英菲尼迪、捷豹路虎的网络有紧缩趋向。年夜型经销商团体会逐渐调整旗下品牌系统，在奢华汽车市场继续深耕。跟着奢华品牌汽车市场的成长，退网、交易征象在下半年或者将持续。

　　奢华品牌会是汽车经销商的救命稻草吗？究竟也不绝然。在以奢华品牌为重点结构的汽车经销商团体中，经销商百强团体正通汽车以及润东汽车接踵在本年上半年泛起资金链严重，给行业敲响了警钟，奢华品牌其实不是护身符，显然公道的品牌布局只是提高企业抗危害能力的需要前提之一。

　　谋划奢华品牌不克不及“包治百病”

　　郎学红奉告记者，从现阶段车市体现望，经销商入行品牌布局调整，得当引进奢华品牌确凿可以晋升自身的抗危害能力，可是她夸大，行业也要望到奢华品牌的渠道资本供应也是有限的，一方面拥有奢华品牌的经销商不会等闲出售网络，另外一方面厂家扩网必定会寻觅有实力的经销商团体互助。别的经销商也要明确，结构奢华品牌也并不是没有危害，好比2012~2014年，那时我国奢华车市场体现低迷，经销商广泛的红利状态也很是糟糕糕。并且分歧的奢华车品牌也会履历产物年夜年以及产物小年，以是谋划奢华品牌并不是稳赚不赔的交易。

　　本年个体奢华车经销商团体泛起危机，更阐明了经销商团体要实现营业增加，不克不及彻底把结构奢华品牌当做救命稻草。

　　乐车邦托管公司首席运营官陶麓州也认为，要连系所在地区的经济成长环境，选择具备延续增加空间的品牌，纷歧定是奢华品牌，朝着汽车“新四化”标的目的成长且合适新一代用户消费需求蜕变的主流合股品牌、自立品牌均可以得当结构。

　　《人以及岛：2020年上半年中国汽车市场销量解读陈述》中显示，在轿车细分市场中，“五三一”款式凸显，年夜众、丰田、日产、本田、别克五个合股品牌，奔跑、宝马、奥迪三个奢华品牌，再加一个自立品牌吉祥盘踞了轿车市场70%的份额，销量前十的品牌中只有一家自立品牌进围。而在奢华品牌中，BBA以尽对性上风稳居奢华车市场第一梯队，第二梯队变数庞大，代表传统燃油车的自立品牌红旗与代表新权势的特斯拉上半年均实现了销量翻番的喜人事迹。汽车品牌越发分解的体现无疑成为经销商品牌结构的尺度。

　　“在近3万家汽车经销商中，有不少是单一谋划自立品牌、合股品牌的中小经销商，协会在调研中发明，这些经销商也有不少能连结红利，以是谋划哪一个汽车品牌只是瓜葛经销商康健状态的一个身分，而不是决议身分。”郎学红说。

　　盲目扩张轻忽管理教训惨重

　　从2019年起头，关停并转就已经经成为中国汽车经销商的常态。因为市场增量缓解，一方面，厂家自动镌汰不及格的经销商，另外一方面，经销商抛却谋划不善的弱势品牌选择退网，更换市场主流品牌或者后起之秀。疫情的影响强化了这一趋向，这类调整本色上就是市场的优越劣汰，对付整个行业来讲可以到达品牌布局公道化的方针。

　　可是，陶麓州夸大，对付个别经销商团体而言，网络调整重要原则是不要盲目扩张，这也是几家头部经销商团体在近期遭遇惨败的缘由。由于在市场相对于好的环境下过分扩张，很容易致使谋划管理跟不上，当碰着市场下滑时，造成资金链断裂、谋划吃亏，终极面对停业重组。

　　从上半年体现比力好的中升团体、美东汽车以及永达汽车等的配合点望，他们的综合毛利率都维持在比力正常的程度。别的，不管是天下性的年夜型经销商团体，仍是雷同新丰泰这类主要以一省为主，辐射周边的地域性经销商，他们在库存管理上都节制患上比力到位。据悉，本年上半年这些经销商团体库存系数根基维持在1.5之内，体现凸起的团体库存系数可以或许节制在小于30天，增强库存周转为经销商带来了更多的现金流，同时节流了资金本钱。

　　郎学红认为，除了了调整品牌布局以及区域结构之外，汽车经销商的焦点使命应当是增强企业邃密化管理，出格是在车市下行调整阶段，加速库存周转以及资金周转对企业顺遂渡过市场转型期相当首要。

　　陶麓州一样指出，这些优异的经销商趋同性起首体现在管理根基功极为扎实，邃密化谋划以及邃密化管理的能力尤其壮大，对保有客户以及潜伏留档未成交客户等资本的挖掘都做到了极致；其次，这些企业都拥有较强的战略遥见，在疫情爆发之初，即对可能发生的影响以及后果都有较为精准的预判，在资本协调、资源运筹、现金流管控、本钱节制等一系列举措都走在前列；第三，规模化谋划资本获取的上风，在关头时刻价值杠杆放年夜。这些企业拥有雄厚的财力以及资本，既享受了经由过程与各个长处互助方博弈获取的效益，又拥有了出局者带来的市场增量。上半年，倒闭或者没有现实谋划的经销商应当不在少数，为头部经销商团体让出了增量空间。

　　数字化转型是当务之急

　　业内助士广泛认为，在市场竞争中有三类企业会有更年夜机遇：做精做细的“小而美”经销店、邃密化管理的头部经销商团体、争当区域性龙头的经销商。以是说，经销商不管规模年夜小都必要邃密化。邃密化除了了管理上要有邃密化的系统，当务之急就是加速数字化转型。

　　疫情客观上加快了经销商的数字化转型以及网络营销东西的使用。记者领会到，在慢慢复工复产阶段，汽车经销商普遍接纳了召开线上会、入行线上培训的方法总结各部分事情，安插相干使命，晋升团体员产业务技术。北京一家汽车经销商卖力人奉告记者，如许的线上沟通既防止了职员汇集，也节流了时间，晋升了事情效率。

　　在陶麓州望来，数字化转型是当务之急，基础缘由是购车消费主力的消费习气正产生扭转，线上化的新型消费正成为潮水趋向。经销商必需加速数字化转型才能顺应消费者的举动转变，经销商经由过程数字化可以或许实现客户、员工、管理、买卖线上化，入而操纵年夜数据、人工智能等技能手腕实现加倍邃密化、智能化的运营、营销、管理。而乐车邦托管服务本色上就是从“管理+数字化”两年夜方面晋升经销商邃密化管理能力。如着重邃密化店真个“预算系统”、“运营尺度化”、“稽核系统”以及“风控系统”；导进中台管理体系将管理实现智能化，使用魔轮SaaS等东西，匡助互助店搭建线上伶俐4S店，将客户资本转化为数字资产，入行针对私域流量的立异营销。

　　记者在采访中也发明，因为整个一季度几近没有主顾到店，经销商也将营销重点转向了线上短视频以及直播，线上营销成为经销商鼓吹以及获客、保客的首要方法。在疫情获得节制之后，经由过程视频入行营销获得了保存，已经经成为贩卖职员的一样平常事情之一。

　　郎学红指出，当前汽车经销商还要拓铺更多方法吸引以及留住客户，好比创建车主俱乐部，把有着相近消费能力以及需求偏好的车主聚到一块儿，相应他们的需求，从而对症下药地展开异业互助，更好地服务车主，发掘客户价值。

　　拓铺售后及衍生营业补齐短板

　　现在，汽车产能多余状态照旧，我国汽车市场正从卖方市场向买方市场过渡，在销量稽核使命以及归款压力下，经销商只能被迫接纳贬价促销来争取客源。市场咨询公司威尔森数据显示，本年上半年跟着海内疫情获得有用节制，汽车市场慢慢归热，一季度被疫情按捺的市场需求逐渐开释，而贬价促销是抢占市场需求首要的途径。上半年海内汽车代价指数一路走低，截至6月，总体市场代价指数为96.5%，环比降低0.7%。

　　剧烈的代价竞争带来的是市场批发以及零售代价倒挂，因而泛起了卖车越多经销商越亏钱的怪征象。倚从新车贩卖获牟利润对经销商来讲愈来愈难。是以，在做好内部管理的根本上，丰硕营业种类、多项营业齐头并入更有助于晋升经销商抗危害能力。

　　公安部数据显示，截至本年6月，我国汽车保有量到达2.7亿辆，颠末30年成长由增量市场向存量市场转变，高速增加到低速增加已经是不争的究竟，以是必定要器重新车贩卖之外的营业，尤为是二手车营业的短板要绝快补齐。

　　郎学红先容，经由过程对中美经销商谋划数据比拟发明，美国的新车授权经销商同时也在年夜力展开二手车营业，而且二手车营业利润广泛占到团体总利润的20%~30%。反观海内新车经销商二手车营业还处于起步阶段，可以或许为团体进献的利润占比不到5%。是以，海内汽车经销商展开二手车营业有很年夜的成长空间。同时，比年来跟着二手车工业相干政策的调整，也为经销商展开二手车营业提供了有益的情况。好比2016年延续至今的消除二手车限迁，为二手车天下畅通流畅提供了保障。本年在国务院定见的引导下，多部分联合落实了二手车经销企业买卖二手车减收增值税的政策。有动静称，不久之后，关于二手车转移挂号问题也将有政策出台，让二手车在贩卖进程中的商品属性患上以明确。这些政策调整都为汽车经销商团体展开二手车营业及二手车金融、保险等相干营业提供了支持。别的，经销商团体二手车营业的正规化、规模化还将为企业融资带来更多可能性，并下降融资本钱，有益于经销商入一步完美营业链，形成良性轮回。（陈萌）